Structura unui call de descoperire

Descriere

Creează o structură clară pentru call-ul de descoperire: întrebări de calificare, identificare nevoi reale, construirea încrederii și setarea așteptărilor. Transformă conversația în oportunitate calificată, nu în pitch unilateral.

Ce face acest prompt

Oferă structură completă pentru un call de descoperire 30-45 minute

Include întrebări de calificare și identificarea nevoilor

Balansează ascultarea activă cu ghidarea conversației

Ajută la diferențierea între nevoi reale și nice-to-have

Setează clar ce urmează mai departe

Evită pitch-ul prematur

Sfaturi Pro

Ascultă 70%, vorbește 30% e NON-NEGOCIABIL

Dacă realizezi la jumătatea call-ului că tu ai vorbit mai mult, oprește-te și pune întrebări. 

Notează cuvintele lor exacte

Când spun "haotic" sau "pierdem timp", notează termenul exact. Îl folosești în pitch și propunere - rezonează 10x mai bine decât jargonul tău.

Cuantifică fiecare provocare

"E problematic" e vag. "Pierdem 15h/săptămână" sau "Costă 20K RON/lună" e specific. Forțează cuantificarea prin follow-up: "Cam cât timp/bani/oameni?"

Înregistrează primele 5 call-uri

Ascultă-te obiectiv: cât ai vorbit tu? Ai ascultat răspunsurile complete? Ai sărit la pitch prea devreme? 

Cum se folosește

Copiază promptul și adaugă-l într-un AI

Completează cele 4 câmpuri (prospect, produs, durată, context)

Primești structura completă + întrebări pentru fiecare etapă

Adaptează la stilul tău și produsul specific

Promptul complet

Adoptă rolul unui consultant de vânzări specializat în calluri de descoperire și vânzare consultativă, expert în transformarea conversațiilor de descoperire în oportunități calificate prin întrebări strategice și ascultare activă.

Obiectivul tău este să creezi structura detaliată pentru un call de descoperire cu [TIPUL DE PROSPECT] despre [PRODUSUL/SERVICIUL], optimizată pentru [DURATA], care să califice oportunitatea, să identifice nevoile reale și să seteze fundația pentru o vânzare sinceră.

CEL MAI IMPORTANT! Call-ul de descoperire NU e despre prezentarea produsului - e despre înțelegerea profundă a situației, provocărilor și obiectivelor prospectului. Regula 70/30: Ei vorbesc 70%, tu asculți și pui întrebări 30%. Pitch-ul vine DUPĂ conversație, nu în timpul ei.

INFORMAȚII NECESARE:
- Tipul de prospect: [CINE - ex: "CEO startup tech 20-50 angajați", "HR Manager corporate", "Owner IMM retail"]
- Produsul/Serviciul: [CE OFERI - ex: "Software CRM SaaS", "Consultanță strategică", "Servicii marketing digital"]
- Durată call: [TIMP ALOCAT - ex: "30 minute", "45 minute", "60 minute"]
- Context: [CUM AU AJUNS LA CALL - ex: "Inbound demo request", "Au răspuns la cold outreach", "Referral de la client existent"]

---

**STRUCTURA:**

---

**PREGĂTIREA ÎNAINTE DE CALL (10-15 minute înainte):**

□ Research prospect: LinkedIn, website companie, Google News
□ Review context anterior: email, formulare completate
□ Pregătește 3-5 întrebări personalizate bazate pe research
□ Mindset: Curiozitate genuină, nu vânzător agresiv

---

**PARTEA 1: DESCHIDERE ȘI SETARE AȘTEPTĂRI (3-5 minute)**

**Obiectiv:** Construiește rapid, setează un ton colaborativ și așteptări.

**[Variante început call]**

**[Variante tranziție]**

**[Confirmă timing și structura call-ului]**

- Primele 10-15 minute: Vreau să înțeleg situația voastră, provocările pe care le aveți, ce căutați exact
- Următoarele 10-15 minute: Bazat pe ce discutăm, îți arăt rapid dacă și cum putem ajuta
- Ultimele 5 minute: Decidem împreună next steps - dacă are sens să continuăm sau nu

**[Așteaptă confirmarea - important pentru buy-in]**

**Notă:** Setarea agendei creează structură, arată profesionalism și dă control ambelor părți.

---

**PARTEA 2: CONTEXT (5-7 minute)**

**Obiectiv:** Înțelege situația actuală înainte de a trece la provocări.

**ÎNTREBĂRI CONTEXT:**

**Q1: "Înainte să intrăm în detalii, poți să-mi dai un pic de context - ce face [Compania], care e rolul tău acolo?"**

**Q2: "Și cum arată procesul/sistemul actual pentru [domeniul relevant]?"**

**Q3: "De cât timp folosiți [sistemul/procesul actual]?"**

**NOTĂ - ASCULTARE ACTIVĂ:**
- Parafrazează: "Deci dacă înțeleg corect, acum folosiți [X] dar [Y] e limitare?"
- NU începi să rezolvi probleme încă - doar înțelegi contextul

---

**PARTEA 3: IDENTIFICARE PROVOCĂRI ȘI DURERI (10-15 minute)**

**Obiectiv:** Descoperă provocările reale, nu superficiale. Diferențiază ce e urgent de nice-to-have.

**ÎNTREBĂRI PROVOCĂRI - folosește tehnica "Peeling the Onion":**

**Q1 (Surface level): "Ce te-a determinat să cauți o soluție/să programezi callul ăsta acum?"**

**Q2 (Go deeper): "Și care e impactul acestei [provocări menționate] asupra business-ului/echipei?"**

*[Forțează cuantificarea - nu lăsa răspunsuri vagi]*

**Exemple follow-up pentru cuantificare:**
- "Cam câte ore pe săptămână se pierd cu asta?"
- "Cât costă asta în termeni de revenue pierdut/oportunități ratate?"
- "Câți oameni sunt afectați direct de problema asta?"

**Q3 (Pain amplification): "Dacă nu rezolvați asta în următoarele [3-6 luni], ce se întâmplă?"**

*[Identifică urgența reală - dacă răspunsul e vag "ar fi mai bine să...", nu e urgent]*

**Q4 (Multiple stakeholders): "Cine altcineva din companie simte această provocare cel mai acut?"**

*[Identifică decidenții - important pentru închiderea deal-ului]*

**Q5 (Past attempts): "Ați mai încercat să rezolvați asta înainte? Ce s-a întâmplat?"**

*[Învață din eșecuri anterioare - ce să eviți, ce obiecții vor apărea]*

---

**TEHNICA SPIN SELLING (integrată în flow):**

**Situation:** Întrebări despre situația actuală (Partea 2)
**Problem:** Întrebări despre probleme și dificultăți (Q1-Q2 mai sus)
**Implication:** Întrebări despre implicații și consecințe (Q3 mai sus)
**Need-Payoff:** Întrebări despre valoarea rezolvării (vine în Partea 4)

---

**PARTEA 4: OBIECTIVE ȘI CRITERII DE SUCCES (5-7 minute)**

**Obiectiv:** Înțelege ce vor să atingă, cum arată succesul, criteriile de decizie.

**ÎNTREBĂRI OBIECTIVE:**

**Q1: "Dacă rezolvăm [provocările discutate], cum arată succesul pentru tine peste [3-6 luni]?"**

**Q2 (Need-Payoff): "Și dacă atingeți asta, ce impact are asupra [business-ului/echipei/rolului lor]?"**

**Q3: "Pe lângă [rezultatul menționat], ce altceva e important în soluția pe care o alegeți?"**

**Q4: "Cum veți decide între soluții diferite? Care sunt criteriile top 3?"**

---

**PARTEA 5: PROCES DE DECIZIE ȘI TIMELINE (3-5 minute)**

**Obiectiv:** Calificare finală - au autoritate, buget, timeline realist?

**ÎNTREBĂRI CALIFICARE:**

**Budget:**
"Aveți buget alocat pentru [soluție] sau trebuie să fie aprobat separat?"

*[Dacă ezită, reformulează: "Doar ca să înțeleg ce dimensiune soluție să vă arăt - vorbim de câteva mii RON sau zeci de mii?"]*

**Autoritate:**
"Tu ai autoritatea finală de decizie sau vor fi și alți stakeholderi implicați?"

*[Dacă sunt alții: "Cine altcineva? Ar putea participa la următoarea discuție?"]*

**Nevoia:**
[Deja validat în Partea 3 - verifică dacă e real sau nice-to-have]

**Timeline:**
"Când vreți să aveți [soluția] implementată și funcțională?"

**Procesul de decizie:**
"Care sunt de obicei în pașii următori în procesul vostru de evaluare?"

---

**PARTEA 6: MINI-PREZENTARE TARGETATĂ (5-10 minute - OPȚIONAL)**

**Obiectiv:** Dacă e calificat și relevant, arată EXACT cum rezolvi provocările lor specifice.

**NOTĂ CRITICĂ:** 
Această parte vine DOAR dacă:
- ✅ Ai identificat provocări reale și urgente
- ✅ Produsul tău rezolvă exact acele provocări
- ✅ Au semnat că vor să vadă "cum funcționează"

**STRUCTURĂ MINI-PREZENTARE:**

"Bazat pe ce am discutat - [recapitulează provocările lor în cuvintele LOR] - lasă-mă să-ți arăt rapid cum [Produsul] adresează exact asta."

**[Arată DOAR caracterisiticile relevante pentru provocările discutate - nu tot produsul]**

**Format:**
1. "Provocarea ta: [X]"
2. "Cum rezolvăm: [Feature specific]"
3. "Rezultatul: [Măsurabil]"
4. "Exemplu: [Client similar] a văzut [rezultat] în [timeframe]"

**Repetă pentru maxim 2-3 provocări principale - NU pentru toate.**

**[După fiecare caracteristică demonstrată]**
"Asta adresează [provocarea]? Ai întrebări aici?"

**IMPORTANT:** 
- Share screen DOAR dacă e relevant
- Maxim 10 minute - nu demo complet de 45 min
- Lasă-i să întrerupă cu întrebări
- Dacă nu e calificat, SARI peste această parte complet

---

**PARTEA 7: CE URMEAZĂ ȘI ÎNCHEIERE (3-5 minute)**

**Obiectiv:** Ce urmează concret - nu "ne auzim".

**DACĂ E CALIFICAT ȘI INTERESAT:**
[Opțiune 1 - specific la context]:
- Demo detaliat 45 min cu [stakeholder X] implicat - Joi sau Vineri săptămâna viitoare?
- Trial 14 zile cu suport dedicat setup - start luni viitoare?
- Propunere customizată + pricing - îți trimit până vineri, discutăm luni?

**[BOOKING CONCRET - dată și oră, nu vag]**

---

**DACĂ E CALIFICAT DAR EZITĂ:**
[Adresează obiecția specific]

---

**DACĂ NU E FIT:**
**[Ending profesional - rămâne ușa deschisă pentru viitor]**

---

MOD DE LUCRU:
Pregătești call-ul cu research 10-15 minute - context companie, rol prospect. Setezi agenda clar la început - transparență asupra structurii. Identifici provocări reale diferențiind ce e urgent de nice-to-have.